作为企业的营销管理者,如何创造出自己的品牌故事??

自媒体时代,越来越多的人开始打造个人品牌,昨天听了一本《你的顾客需要一个好故事》,讲的原来是品牌故事营销法,原来像樊登、粥左罗、秋叶大叔、张萌等等知名企业,都有用到这个方法。


作为企业的营销管理者,如何创造出自己的品牌故事?

什么能让一个人可以专心几个小时不做别的事?

答案是:故事!

会讲故事是这个时代很重要的一个技能,什么是品牌故事营销法呢?怎么理解《你是顾客需要一个好故事》呢?

很多企业投广告、或者网页上,放着自己公司的大楼,好看的标识,或者是自己的品牌的故事,顾客根本看不懂重点是什么,顾客也根本不会关心这些。

这也是以前一个老板讲:“我知道我的广告费浪费了一半,但我不知道是哪一半。”

《你的顾客需要一个好故事》真正的意思是,你故事的主人公应该是顾客,你要让他一看到你的产品,第一反应就是这个东西跟我有关,这个痛点一下击中了我。

乔布斯学了好莱坞的讲故事法后,他认为,做生意第一个是识别出顾客想要什么?第二个是顾客现在所面临的挑战;第三个是提供帮助,帮顾客解决这个问题。

怎么讲好故事品牌呢?

书里给出一个7部分框架(SB7):

1,一个人物

2,遭遇了一个问题

3,遇到一位向导

4,向导给他提供一套方案

5,召唤它去采取行动

6,帮他避免失败

7,最后获得成功

怎么理解呢?一个人物是顾客,顾客在生活中遇到了一些问题,解决不了,这个向导说我能帮你解决,并且给你提供一套方案,这套方案促动你必须赶紧实施,如果不实施,你们家会非常糟糕,实施了以后成功。

再比如一个人想学新媒体写作,但是不会写,自己解决不了,这时候有个向导说,我能帮你解决,并给你提供一套方案,这个向导就是商家,这套方案促动你赶紧实施、行动,如果不行动,会有损失,实施了以后成功。


作为企业的营销管理者,如何创造出自己的品牌故事?

七个太多的话,有3个最核心的一定要搞清楚。这三个就是:主人公到底想要什么;谁或者什么妨碍了主人公,获得他想要的东西;如果主人公得到或者没得到,他的生活会变成怎样。

你还得让顾客知道3件事:

1,你卖的是什么?也就是你提供得是什么?

2,他如何让我的生活变得更好,他能给我的生活带来什么变化?

3,我想买的话,怎么买?

这3条是销售时最重要的信息。

在第一个人物下面至少写出一些他想要的东西。

搞清楚他的欲望之后,还有第二个要素,就是一个

问题,人的问题有三个层面,外部层面、内部层面和哲学层面。

搞清楚一个人物想要的是哪个层面的问题,这是商业里非常重要的秘密。

就像美国的星巴克,在美国喝咖啡,就跟中国人喝茶一样,美国人喝咖啡都是五十美分,一杯咖啡两三美元,所有人都觉得这家公司肯定是疯了,五十美分卖的是外部需求,喝完可以咖啡提神、醒过来;两美元卖的内部需求,我需要坐在一个第三空间。我需要在这个地方社交,我需要那种很舒服、很小资的感觉,这叫内部需求。

区分一个客户的外部问题、内部问题和哲学问题,是最高境界的销售。

什么是哲学问题呢?

一部电影结束后,他解决的哲学问题,可能是抑恶扬善。拔高家庭幸福高度。

比如樊登读书,外部问题是解决想读书,没时间,帮你解读书籍;内部问题是你需要进步,你有内在求知的动力;哲学问题,就代表你很谦虚。


作为企业的营销管理者,如何创造出自己的品牌故事?

把问题凸显出来,需要有一个反派。反派是问题的根源,比如‬身体‬真的‬胖‬了‬,蚊子‬真的‬多‬了‬,反派能引起共鸣,真实存在,大家认可。

接下来是向导,向导是帮主人公解决问题、改变主人公的人。

一个向导需要具备两种能力:第一个就是共情的能力,能够识别你内在的苦闷,我特别懂你。

另一个能力是权威性。我为什么相信你呢?那一定是因为你比我强,在这方面有能力。

如何去实现你的权威性表达呢?要有推荐语,需要客户的证言,有名人背书,有国家认证机构的推荐,你需要有数据。

就像‬那个‬奶茶‬广告‬,一年‬销量‬可‬绕‬地球‬4圈‬,这就是数据。呈现你的最得意的案例。

向导必须手握一套方案。

顾客在下单的是在说:我相信你能帮我解决问题,因此我愿意和我辛苦赚的钱告别。

顾客不买犹豫,不是舍不得钱,而是怕做错了决策。怕丢脸、被骗、被割韭菜。

这时候就需要向导给出方案,方案分两种:一种叫作过程方案,一种叫协议方案。

什么是过程方案:比如你要装修房子,人家免费过来量房,为你免费设计,这个方案就已经在执行了,比如你要打车,你要先下载,再注册,这个就是过程方案。

什么是协议方案:协议方案就是打消客户最痛苦、纠结的点。比如你是酒店VIP,退房的时候可以直接离开,不用等酒店工作人员检查什么的,浪费自己的时间。用协议解决顾客的后顾之忧。


作为企业的营销管理者,如何创造出自己的品牌故事?

有了过程方案,和协议方案后,接下来要做的事就是召唤行动。

1,没有外部刺激就不会有行动,外部‬刺激‬就是‬突然‬很多‬人‬说‬你‬胖‬了‬,或者‬你‬自己‬弯腰‬系‬鞋带‬时‬很‬吃力‬,这‬些‬都是‬外部‬刺激‬。

2,召唤‬行动‬,要‬把立即购买放在最显眼的位置。

3,转化型召唤,比如‬加我微信,送你一份什么‬资料‬。

4,免费试听,用户‬有‬收获‬,就‬能‬转化‬成功‬,没有‬收获‬,说明‬没有‬服务‬好‬用户‬。

5,避免失败。恐惧召唤,不买这个东西,会失去什么,这个‬恐惧‬不能太多。

丹尼尔·卡尼曼在获得诺贝尔经济奖的时候提出的理论:跟得到相比,人更厌恶损失。

什么叫恐惧诉求,四步法:

1,我们必须让顾客或者听众知道,自己正暴露在一种威胁当中。

2,我们应该让读者或听众知道,应该采取行动来降低受害的可能。

3,我们应该让读者或听众知道,行动召唤,我们提供一套方案,保护你免受伤害。

4,你应该立刻行动起来,给我们打电话,或立即购买。

如果不购买,会有哪些糟糕的后果,列3条以上备用。

最后一部分就是获得成功,结局圆满。

打造人格魅力,改变用户,帮助用户化茧成蝶。脉动,理性人格

在营销上可以做的第一件事,就是问自己,你到底要为你的顾客打造一个什么样的英雄之路。让他成为一个什么样的人。

宣传业保持简洁。

第一层放人们梦寐以求的人格,像粥老师的成就,就是大家都想成为的样子。最好是图片。

第二层,承诺解决一个问题,我们帮你解决什么问题,广告词。精准。

你在做什么,承诺什么样的人格,承诺解决什么问题,行动召唤,成功者的图像,产品的 细分,精准的广告。

最后作者送了免费的5件事:

1,创造一句妙语。这句妙语要包括,人物、问题、方案、成功。比如:我们为工作繁忙的妈妈,提供简短有效的锻炼,让她们保持健康,随时补充能量。

2,创造一个引流器。

3,制作一份很有诚意的广告,通过自媒体发出去。

4,搜集并且讲述转变的故事。用了你的产品之后变得不一样的人。

5,创造一个生成客户推荐的系统,幂次法则。



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