品牌营销的发展(品牌趋势是什么)

2021年抖音好物节中单场直播总交易达1.5亿元,淘宝双11首日60家商家直播间交易额高达千万,快手双11成交额高达88亿;各平台百万销量TOP也数不胜数。

这说明直播带货已经成为主流的营销形态,任何商家或渠道品牌都有必要紧紧跟上。

今天还不愿意做直播的商家,犹如十年前不愿意做线上生意,五年前不做社交媒体营销一样,要冒着落后时代的风险。

今年还有一个热门的话题就是打造品牌的私域流量池,2021年很多企业也都在搭建自己的私域流量池,以实现更精准的获客、更高效的推广。但找达人直播,相当于是品牌出钱出力帮助达人造势加粉,最终的粉丝和品牌无关。

那么更多是依靠头部主播、大V、明星、网红的商家,该如何在搭建私域流量池的众多方式中,找到适合自己的直播方式呢?

随着不断探索,有种带货方式被人们挖掘,「商家自播」。

品牌和营销的关系(品牌趋势是什么)

也就是,商家使用自己的品牌或店铺账户在自己直播间进行持续直播带货的行为;一方面可培养自己的主播,另一方面可签约达人,不容小觑。

有数据显示,国内某零食品牌便在快手上进行了自播,开播后,仅一晚就涨粉超27万全场GMV也突破了2300万,一举创下了快手电商零食品牌单场带货最高纪录!由此不难看出,品牌自播的确十分有市场,而且对企业营销获客、销售产品也有着较强的帮助。

商家为什么要做直播?

在品牌自播的风潮开始流行前,大部分的品牌都会选择找带货主播进行合作,看似只需“花钱”就能达成目的,但背后暴露的问题始终难以解决。

一方面,头部主播的优势在于流量,但论及专业性肯定不如品牌自己,并且影响力过大对平台来说也不是好事。

另一方面话语权强的主播甚至可以影响平台规则的制定,随着流量数据造假、直播“翻车”、带货商品“翻车”,越来越多的直播带货负面案例也正暴露在阳光下,品牌也愈发意识到主播带货这一新兴营销形式并非所有行业的“万用灵药”。

这背后受到牵制的必然绕不开“品牌方”,众所周知,品牌苦命于“全网最低价”和“流量昂贵论”,你想,流量都在头部,定价权自然也就削弱了。

平台和商家更愿意将筹码掌握在自己手中,平台鼓励品牌布局自己的店铺直播,通过店播寻找新增长,留存私域。

于是,品牌纷纷下场,自播开始成为常态。

搜索淘宝直播热榜也可以看到,不少火爆的直播间都是品牌自播,雅诗兰黛、薇诺娜、欧诗漫等品牌经常占据实时直播热榜前列,实现了品牌自播的成功尝试。

品牌自播的优势

随着品牌方自己踩的坑越来越多,对于直播带货了解的越深刻,大家也就逐渐意识到自播才是品牌最长远的、最稳定的出货渠道之一。

1

长期稳定

这里并非完全否定达人带货的好处,或者找达人带货完全是亏损的,而是说从长期角度来说,品牌自播是必经之路。你如果不是大品牌,没有机会和达人签年框,那么每一次的直播其实都是不确定的。

相信有过寻求达人合作经验的商家都知道,想找一个达人合作一次有多难吧。从找到招商再到了解、寄样品、选品、排期等等十分漫长,甚至好不容易过了二选三选,到达人那里还会被突然pass掉。

作为品牌方肯定不能把销量希望完全寄托于达人身上,何况有些商品还有明显的季节性。而品牌自播的可控性就很强,完全可以做到一年300场以上的直播,一天不仅可以播一场。

同时还可以多个平台同步直播,以及打造多个店铺、多个类型的账号直播,只要模型测试通过,就可以多招募几个主播讲解带货,所以自播这是品牌需要花耐心建立的渠道

2

更懂用户

尽管我们在选择达人合作的时候会看一些达人的属性,比如李佳琦对美妆产品就很专业,但在很大程度上,一些主播的专业性是不强的。

尤其是那种每场都要播二三十个商品的主播,她真正花在产品上的时间是很少的,许多内容都是运营提前给的直播脚本。万一遇到一些用户提到的专业化问题,就很难给出专业性的意见。以及在对商品的讲解过程中肯定不如品牌方自己。

而品牌自己的主播通过前期的专业培训+长期学习,一定比大部分达人更了解自己品牌的产品,无论是解决问题的专业性和效率上都比较高。另外品牌自己在自播的过程中,可以随时搜集用户的意见反馈,并且进行调整,这种事情是不可能依赖于达人的,他们没有义务。

直播带货从另一个角度理解,其实是把服务专家、销售经理前置了,让他们面对面和用户对话了。

3

成本可控

其实品牌自播的成本并没有我们想象的那么高,仅从能直播卖货的角度来说,一台旗舰手机+一间会议室+一面背景墙+一个主播即可。而主播可以是老板自己,可以是团队的一名员工,除掉适当的投放费用,哪怕直播一年,成本也没多少钱。

最重要的是,品牌方自播的灵活性更强,直播中如果效果不好可以随时调整货品、价格的策略,包括下一场直播的复盘。

4

强化品牌

商家找达人合作的机会越多,就越容易弱化自己是品牌,反而强化了达人的品牌能力。

因为在用户的眼里,达人就是渠道,其次才是商家的商品。所以你思考一下,当我们在某个主播的直播间买过商品之后和朋友分享起来,都是我在某某主播直播间买的,它那里的价格很便宜,比如罗永浩、李佳琪等等。

用户的第一反应不是这个商品真便宜,而是某某主播那里很便宜。所以用户期待的不是你店铺的商品降价,而且期待下一次该主播会卖什么,会有什么价格,用户对达人的依赖性、信任感更强。

而品牌自己的直播间,哪怕换了主播没有太大的影响,就好比路边开了一家店,一位员工请假或者离职,用户最终还是去逛店。所以品牌自播本质上也是对自身品牌的一种宣传和强化,达人直播是达人与粉丝之间的沟通,品牌自播才是品牌与粉丝之间的沟通。

5

私域流量池搭建

品牌方自己做直播,每一个粉丝、每个下单的用户都在自己的直播间,最终不管是涨了1000还是五万的粉丝,都是品牌自己的,以后都可以持续的与用户对话和产生销售。

想把用户真正引流到自己的微信私域,也只有品牌主自己直播和用户沟通,强化信任和利益引导,才会产生效果所以希望品牌主能深刻认识到,品牌自播是一个长远的工程,是众多创新渠道的一种。

自播:除了平台还有哪些选择?

2022年,商家已经不能把过多的希望寄托在达人主播,以及成熟的平台上,因为达人主播的坑位费很贵,大平台上要获得流量,成本也很高。

商家应该把更多的时间花在搭建私域上,搭建自己的私域流量池,并且搭配使用直播的模式,相信收割的效率会更高!

自建商城的直播导购玩法,值得每位商家尝试:

品牌和营销的关系(品牌趋势是什么)

1、递进式活动起号玩法

品牌和营销的关系(品牌趋势是什么)

(私信回复“抖音玩法”获取原图)

递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

品牌和营销的关系(品牌趋势是什么)

(私信回复“抖音玩法”获取原图)

短视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

品牌和营销的关系(品牌趋势是什么)

(私信回复“抖音玩法”获取原图)

千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

品牌和营销的关系(品牌趋势是什么)

(私信回复“抖音玩法”获取原图)

三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。

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