活动组织方法有哪些?

转介绍活动的种类:


  1. 以收取有效名单为主要目的,先圈粉再攻单,一般为学期中的节假日;
  2. 以签单为目的,一般发生在招生续班季,这个校区做得比较多,如老带新有礼等。


注意事项:一般来说是先有1才会有2,1可以是一些小活动,如转发、加好友领试卷等,但是需要有这个圈粉的过程,很多校区忽略了这个过程,然后可能就会面临邀约困难、基本无转化的问题。在给许多校区做完流程梳理后,我有一个很大的感触---线下的活动需要借鉴一些互联网运营的思路,互联网做的是内容吸粉然后转化成付费用户,这一点和我们其实是一样的。


  1. 参与人员与活动成本:


  1. 参与人员:


教务教师主导,咨询市场协助。很多校长有一个很大的苦恼,教师不愿意做业绩。这个问题我觉得和教师在课堂如何和一个不愿意互动的孩子产生互动一样的,需要先培土、松土、植入并持续跟踪。


  1. 活动成本:


有很多校区在这个问题上有个误区,又是其是跨行过来的校长,一定要记住不是花的钱越多就越好,校区布置得越华丽越好。


首先要根据全年预算清楚地知道此阶段还有多少预算可以作为活动资金(如果没有做全年预算的话要尽快落实)。活动的成本一般就是人力成本+物料成本(有其他的可自行加上),人力成本一般是基本工资(含兼职)+课时费(有的话)+提成,物料成本这一块是浪费的比较严重的,比如说校区布置这方面,要引起注意,尽可能做到0浪费、剩余的物料都可重复利用。


然后就是收益预估,我的目标业绩是多少。成本和目标业绩两个都是变量,想要的目标业绩在预算不够时,可以提高预算或降低业绩目标。


  1. 活动前的准备:


  1. 全年可做活动的节假日及主题拟定,这个很重要,很多校区都没有做这个工作,总是想着到了那个时候就做个活动,这样的想法对于培训第二梯队和校区的成本把控都是很危险的。


  1. 写活动策划,这个工作可能更加没有做过,很多校长可能就只做了目标分解。一个策划基本包括:主题、对象、时间、规则描述(如何参与、怎么样参与)、宣传渠道(各渠道来源分解)、风险预估、业绩目标及分解(人员PK机制)、活动成本、人员分工、数据指标(效果监控),话术等,在活动后还会就数据进行总结与讨论。在规则这一块,可以分为对内和对外的,一定要让所有人清晰明了。


  1. 物料(线上和线下,如邀请函、海报、单页等)、文案、图片以及活动前培训等


  1. 活动流程:


  1. 对在读学生(以及结课学员)造势


建议提前3周(或2周),活动前3周(或2周)只宣传不推荐,这个阶段各个岗位的老师一定要一起发力,所有选定的渠道要频繁更新,活动的对象(在读+结课+停课)都要宣传到。造势的形式可以是单方面的,也可以是互动的,比如每日打卡或者是签到等。前期的宣传对于一场活动很重要,但是时间也不能过长以免期望过高,线下一般1周-2周左右,可以参考支付宝和微博等的活动造势。


  1. 在读学生发放邀请函


活动前2周周末,在已经造势一段时间的情况下,这个周末学生上课时(或是给之前圈的粉丝)可以发放邀请函,邀请函有4个要求:有回执,可以撕下来;邀请好友数有上限,一般是3人(回执上附上学校和电话号码);一定要是xxx同学开头,不要写xxx家长;设计高端大气简洁明了。


  1. 收回执


活动前1周,收学生的回执。此时有效资源基本已经到手了,这时教务老师需要一一去电话告知告知我们这边是正规机构确实有活动,欢迎家长一起来参加活动。这是一个培土环节,这里不需要推课。


  1. 活动当天


关于气氛:如果是亲子类的,建议气氛要从欢快活泼渐渐过渡到温情感人,这样情绪的对比冲击会比较明显。


关于礼品:很多校区的礼品除了课程体验(如捆绑式的课程体验,指的是在读学员只能赠与他人的课程)和劵之外,还可以有异业合作的相关礼品。礼品的建议是要么就是用几乎没有成本的,要么就是把成本集中在一点用少而精的,泛而乏的礼物没什么吸引力。


关于活动设置:一定要互动强,游戏规则要简单,比如经典的你来比划我来猜、背对背夹气球等。同时设置一两个植入了课程元素的游戏,比如数学口算抢答赛、英语单词听写赛等。如果是推课签单用的活动,那么最主要的就是植入课程和体验的这个环节,活动主要用于炒热气氛。对于收取新资源的活动来说,给家长和学生好的体验感是能成功转化的关键所在。


关于攻单:不管是哪种转介绍活动,都已经提前有圈粉行为,那么攻单环节首先要做的就是筛选粉丝,把互动多的,积极响应的,粉丝带过来的家长等提前圈出来,重点跟进,这些家长就是业绩的来源,这是利用的二八法则。


  1. 活动跟进


在活动现场可能有部分人不会成交,还在观望,那么在活动的结尾,我们要给下一次活动做预告,之前我们已经编写好了全年的活动计划,所以这个方面可以大胆预告。


预告有几个注意事项:


  1. 后面有变动也没关系;
  2. 2次活动之间不要隔太近,一定是要在这个招生季结束后;
  3. 下一次活动给出的诱惑点要是与报了此次课相关联的;
  4. 做预告只是为了有个延续,避免群死掉;
  5. 建议活动后1周要进行电话跟进,1周后再转为微信维护。


  1. 补充说明


  1. 在熟悉了规则的情况下,所有人员一定要按照分工明确自己的任务;
  2. 做首单激励;
  3. 校区布置要从还没进门开始给家长强烈暗示-我这里效果好,比如张贴状元榜等,且布置不用太华丽,不管什么活动要有很强的学习氛围就行,这点也是常规的环创要求;
  4. 从一个活动开始造势到最后跟进最少需要大约1个月时间;
  5. 一定要根据数据写总结,比如邀约到访率、到访签单率等。
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