销售新手怎么找客源(怎样营销能有效获取客户)

“营销”本就是一个语义模糊的概念,业内不少所谓的“专家”都很难描述清楚。

有些人认为,所谓营销,就是广告、品牌推广或其他模糊的概念。虽然上述词汇都和营销相关,但在语义上并不统一,还是稍有差别的。

我举个简单的例子,也许你见过以下关于营销的、不含专业术语的表述:如果你的马戏团即将到镇上表演,你手绘了一张招牌,上面写着“周六展览场即将上演大型马戏”,这是广告;如果你把这个牌子挂在大象背上,并牵着大象走进小镇,这是推广;如果大象贸然闯进镇长的花圃,当地报纸将此事登报,这是宣传;如果你能通过鼓动唇舌,让镇长对此一笑置之,这是公关;如果镇上的居民都赶去看马戏,你向他们展示了各式各样的展台,介绍如何在展台消费并回答他们的问题,最终他们在马戏团花了不少钱,这是推销;如果以上环节你参与了全程策划,这就是营销。

没错,就是这么简单。营销,就是让理想的目标市场了解你、喜欢你、信任你并最终变成你的客户的战略。你所采取的与营销相关的具体行为被称为策略。

曾几何时,我们只是花一卡车的广告费在电话黄页簿上做广告,然后一年的营销工作就结束了。而现在,我们有社交媒体、网站和其他各种渠道以供挑选和使用。

不夸张地说,互联网为我们打开了一扇充斥着各种竞争者的大门。在过去,你的竞争者可能只和你隔着一条马路。而现在,他们来自世界各地。结果就是,本想尝试进行营销的人反而会陷入“明亮综合征”(“明亮综合征”会让人难以专注于一种策略并坚持到底。——译者注)从而出现“分析麻痹”。搜索引擎优化、视频、播客、付费广告等“火爆”的新工具、新渠道不断涌现,反而让人丧失了大局观,常常想放弃当前的策略,进行新的尝试,从而彻底迷失方向。

下面我为大家展示一下,人们究竟是如何陷入迷失的。弄清楚战略和策略之间的差异,是成功营销的关键。战略是站在大局角度、需要先于策略予以考虑的宏观计划。

设想一下,你刚刚购买了一块空地,想要盖房子。你会立刻下单购买一堆砖块,然后开始砌墙吗?当然不会,否则你最后得到的可能是一个不安全的烂摊子。

你应该做什么呢?你需要先雇用建筑工和设计师。他们会计划好所有的事情,从获得建筑许可到你想要的水龙头配件。也就是说,在挥动铁锹铲下第一锹土之前,你需要做好以上种种计划。这叫作战略。

战略形成后,你就知道了需要买多少块砖、在哪里打地基,以及打造怎样的屋顶等。现在你可以雇用砌墙工、木匠、水管工、电工等工作人员了。这叫作策略。

同时拥有战略和策略,你才有获得成功的可能。

只有战略而无策略会导致“分析麻痹”。无论你雇用的建筑工和设计师有多优秀,没人砌墙,房子就不会凭空变出来。到了某个阶段,总要有人站出来说:“好的,建筑蓝图已经画好了。我们也获得了建筑许可,开工吧。”

只有策略而无战略会导致“明亮综合征”。设想一下,手上没有任何计划的你,挥汗如雨地砌了一堵墙,却发现位置不对;费尽心力地打好了地基,却和你准备修建的房屋种类不匹配;开始挖掘游泳池,却发现挖错了地方。很显然,上述行为都没法得到满意的结果;而这正是目前多数企业主的现状。他们把一些随机的策略串在一起,希望能带来客户。如果在想法没有成型之前就急于制作企业网站,得到的不过是一份网页版的宣传手册罢了;听到任何风吹草动就着手在社交媒体上展开铺天盖地的宣传,最终往往适得其反。

要想成功,战略和策略必须齐头并举。战略是先决条件,它能够决定你需要采取的策略,也是营销计划价值的体现。营销计划就是设计师手中的蓝图,它能帮你招揽并留住潜在客户。

很多企业主会自欺欺人地认为,只要自己的产品足够好,就会自行打开市场。这种“酒香不怕巷子深”的概念能成为不错的影视剧情节,但作为商业战略,是万万不可的。作为战略,它成本过高,失败的风险太大。纵观人类商业发展史,惨遭市场淘汰的优质产品并不鲜见,如Betamax、苹果牛顿、激光光盘等。仅举几例,不再赘述。

想获得商业上的成功,仅靠良好甚至优质的产品是不够的,必须将营销列为商业活动的重点项目。

不妨问问自己,在什么时候客户才能体验到你的产品或服务?答案肯定是在购买之后。如果他们不买,他们就永远没有机会体验。正如IBM开创者托马斯·沃森(Thomas Watson)的名言:“买卖之前,没有真相。”

因此我们需要理解一个重要的概念:高质量的产品和服务是维系客户的工具。如果客户从我们这里获得了高质量的产品和服务体验,他们自然会从我们这里购买更多产品,并介绍给其他客户,最终通过口口相传的好口碑帮我们建立一个良好的品牌形象。然而在维系客户之前,我们需要考虑的是如何获取客户(即如何做好市场营销)。成功的企业家往往是从营销开始的。

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