电商卖货难是因为需要掌握十大运营策略吗?

畅销产品和品牌产品是运营出来的。不是低价卖出来的,更不是靠简单粗暴活动做出来的。低价销售和简单粗暴活动只能赢得一时销量,来得快,去也快。

运营是以顾客为中心,以产品为基础,通过对运营过程的计划、组织、实施和控制,实现电商与顾客持久合作关系的各项管理工作的总称。运营可以从不同角度分类,从而有多种运营。主要包括团队运营、店铺形象运营、顾客运营、产品运营、价格运营、促销形象运营、内容运营、数据运营、新媒体运营等等。

一、团队运营

电商强调“人、货、场”。人是第一位的,说明店铺运营最重要的是团队运营。

店铺要做好销售,就必须组建一支电商运营团队。团队成员包括营销策划人员、文案策划人员、美工、视频营销人员、推广人员、客服、日常运营人员等。电商没有运营团队,单凭自己亲力亲为,单打独斗,很难把电商做大。

店铺既要招对人,用对人,更要重视对团队成员的培训,以提高团队成员的素质和能力,从而提升团队的战斗力。

二、店铺形象运营

店铺形象是顾客对电商的整体感觉、印象和认知,是电商状况的综合反映。在互联网营销时代,店铺形象的好坏直接影响着店铺的生存与发展。良好的店铺 形象是店铺无形的资产,既是品牌财富资源,又是经济资源。

店铺形象直接关系到店铺是否能取得用户的信任,店铺形象差,用户的信任度低,用户购买可能性就低。所以,店铺要重视店铺级别、店铺信誉、店铺DSR、店铺经营的品牌、行业地位的建设。如九阳官方旗舰店的“健康厨房电器领导者”,三只松鼠的“全网坚果销量连续七年第一”,“阿芙就是精油”。

三、品牌运营

品牌是对用户在产品品质和服务品质方面的承诺。很多用户购买产品网店产品时,为了减少麻烦和购买放心,都是认牌购买,电商平台对大品牌店铺又实行流量倾斜政策,因此,店铺要重视品牌运营,打造店铺品牌。

店铺要打造品牌,就必须提升品牌的知名度、美誉度、忠诚度和联想度。为此,店铺要加强品牌文化和品牌故事的建设。

四、产品运营

店铺不是卖产品,而是卖产品的优势和亮点。这就需要店铺进行产品运营。

畅销产品和爆品都是运营出来的,不是低价卖出来的。不重视产品运营就难以实现店铺的销量增长。

质量好的产品不一定是销售好的产品,质量一般的产品不一定是销售不好的产品。对于一个电商来说,要实现产品畅销,就需要重视产品形象的塑造。产品运营的目的是在不断提高销量下不断提高市场占用率,树立某一类目下的专业和权威形象,打造品牌,实现“小而美”。

产品运营主要包括产品卖点挖掘、产品价值塑造、产品体验、产品销售氛围、产品评价等方面的运营。

五、用户运营

没有用户,店铺就无法生存。一个店铺刚开张,要想办法实现0突破,店铺销量要提升,就必须不断开发新客户。

同一产品有众多店铺销售,由于平台上用户的数量是有限的,特别是流量红利已不存在的情况下,店铺就必须重视用户运营,在不断保留老顾客的基础上积极开发新顾客,才能形成良性的销售生态圈。

用户运营主要包括以下内容:

一是拉新。拉新就是开发新用户。一方面店铺要通过营销活动开发新用户,另一方面又要抢夺竞争对手的用户。如果不重视新用户的开发,就难以实现店铺的销售增长。

二是留存。留存就是要运用营销策略把开发出来的新用户变成店铺的老用户,而要实现用户留存首先要让用户满意,这是最基本的。如果用户不满意,用户就无法留存。同时,通过社群营销来提升用户留存。

三是促活。促活就是唤醒沉睡的用户。如果用户很长时间没有回头购买产品,就必须通过策划营销策略,让老用户回头购买。

四是高频。一方面让开发出来的用户经常来购买,另一方面要提高用户购买的客单价。

五是口碑。让店铺的用户帮助推荐新用户,并在用户的朋友圈和自媒体上宣传店铺的产品,进行口碑营销和种草营销,实现店铺的用户裂变。

六、价格运营

价格运营不是简单地给产品定一个定价,而是让用户相信此价格值得购买。

店铺产品定价不是根据产品生产成本定价,也不是根据同类目其他店铺的产品定价。如果店铺不是科学定价,不会有好的销售效果。这就是很多店铺认为只要定价低就一定畅销的说法是错误的。

价格运营就是要店铺根据自身产品的特点、用户愿意出多少钱、同质竞品定价等多方面因素进行定价。店铺定出来的价格要让用户相信,并乐意让用户购买。

七、活动运营

活动运营是指店铺自身开展的或者参与电商平台的活动,包含活动主题、活动时间、活动对象、活动策略、活动实施等营业推广活动以及各种主题性活动。

很多店铺往往依赖营业推广活动来获取流量和开发新用户,尽管营业推广活动对店铺的销量提升起到积极作用,因为营业推广的作用是让用户立即产生销售。然而,营业推广活动是要店铺付出代价的。一是降价销售会让品牌受损,降低品牌形象;二是降价容易,但价格回升难。

店铺更应该重视开展主题性活动,如借热点开展的事件营销和热点营销,利用节假日开展情感营销。这些方面的活动营销效果好,费用相对较少,因为热点和亲情效应。

八、新媒体运营

新媒体运营是通过现代化移动互联网手段,通过利用抖音、快手、微信、微博、贴吧等新兴媒体平台工具进行产品宣传、推广、产品营销的一系列运营手段。通过策划品牌相关的优质、高度传播性的内容和线上活动,向客户广泛或者精准推送消息,提高参与度,提高知名度,从而充分利用粉丝经济,达到相应营销目的。

新媒体运营的优势是通过软文、图片、视频、H5等方式宣传店铺和产品,具有成本低,甚至0成本,讲得多,讲得清,营销效果好,最关键的是即使是资金实力差的中小新店铺,也可以利用新媒体营销开展大规模地宣传推广活动。因此,店铺应该把新媒体营销作为战略,而不是作为战术。

九、内容运营

内容运营是互联网营销的杀手锏。通过内容营销让店铺销售的产品,由不喜欢到喜欢,由不感兴趣到感兴趣,由不相信到相信,从而激发用户购买。

因为内容运营是通过对有关电商产品和服务的内容创造、传播和扩散让内容最大化地曝光并影响顾客的购买行为和黏性的运营方式。内容运营至少包含五个方面:内容生产和制造、内容类型规划、内容传播和扩散、内容互动和内容的效果与评估。

内容营销包括详情页内容营销、微博内容营销、微信内容营销、论坛内容营销、自媒体内容营销等等。店铺一定要重视“两微一抖”的内容运营。

十、数据运营

数据充斥于产品销售的各个环节中,作为电商要重视销售数据的采集和运用。在今后电商的发展中,谁掌握销售数据,谁就拥有销售的优势。因为成功的电商运营一定是基于数据的。事实上,电商的一切运营都需要有数据支撑,才能提高运营的正确性。

在大数据时代,电商要重视电商平台上数据的采集、监测、分析和研究,通过数据的分析来提升销售效果。

(1)实现精准营销。电商通过分析平台上提供的销售数据,可以及时了解畅销产品排行榜、滞销产品排行榜、关键词排行榜、畅销的价格带、顾客的地域分析、顾客类型分析、顾客关注点等,可以有效进行选品、定价,选择有效的顾客进行销售,从而可以减少销售的盲目性,实现精准销售。

(2)寻找销售机会。销售不是卖产品,而是要找到合适的销售机会。通过对电商网络数据的分析,可以及时发现顾客的不满和牢骚,从而找到销售机会。

(3)节省销售费用。电商的销售费用主要是活动推广费用。由于电商的活动推广费用不断提升,要降低电商的活动推广费用,就必须重视数据运营,从中找出合适的推广活动。如通过顾客搜索关键词分析,可以找出独创关键词,避免不精准的热词。这样既可节省活动费用,又可提高销售效果。

(4)资源分配更合理。电商只有把有限的资源合理分配到各网络销售渠道,分配到各种各样的促销活动上,分配到各网络分销商上,才能产生最大的销售效果。这就要求电商对各销售渠道、促销活动效果和各分销商进行数据分析。这样,可以保证电商把最优的销售资源重点分配到最有效的销售节点上。

(5)及时调整销售策略。电商通过对销售数据和销售策略的分析,可以分析出销售策略和效果的关系,从而发现电商在销售策略制定上出现的问题,找出最适合电商的销售策略并及时调整销售策略。

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