钣金喷漆店怎样跑业务(钣喷中心业务如何来)

钣金喷漆店怎样跑业务(钣喷中心业务如何来)


钣喷是一个独立的赛道,曾经也很热闹,近几年有些被忽视了。


由于环保、费改、保险公司政策改革,市场竞争激烈等因素,很多门店认为钣喷要求高,做不好,不赚钱,有些门店退出这块业务,或者选择外包。但随着车龄的增加以及新能源的迅猛发展,钣喷作为能够同时服务传统燃油车和新能源汽车的项目,是符合未来长期发展趋势的。钣喷项目如何做好,是一个需要关注和探讨的话题。


5月17日,汽车服务世界“2022什么值得做”系列直播第六期,由汽车服务世界胡司令担任话理人,同时邀请了汽车后市场EMBA文化传播官孙力,以诺行副总经理王全胜以及平湖市高桥汽修副总经理姜利民3位嘉宾,和直播间的朋友们一起讨论不容忽视的钣喷业务。


01


汽车服务世界胡司令:


我们今天的主题就是《不容忽视的钣喷业务》。为什么会有这样一个话题的诞生?我们第四期的分享嘉宾是西安锐新的崔总,当时他分享了一个案例,就是用全车喷漆来进行引流,以及这个转化到维修业务的一个案例,这个方案非常的成功。当时就引起了我的注意,我觉得钣喷可能有一轮新的发展机会。


在汽车后市场,我们会有很多种生意,比如说洗美、改装、养车、维修,钣喷。如果你从洗美到钣喷全部都做,那就是一个横向贯通,你是可以做区域连锁、做城市连锁的,他是做一个1+N的模式,做城市的生态。如果您没有选择全做,而是像以诺行一样,只专注于钣喷这一项业务,那么它就是可以纵向贯通,可以全国复制的,这样就会形成一个全国连锁。


钣喷作为一个独立的赛道,我们一直认为,在这个赛道里面可以诞生几家大的连锁企业。以诺行是其中的后起之秀,目前却已做到行业领先,我们今天也特别邀请他们来进行交流。


钣金喷漆店怎样跑业务(钣喷中心业务如何来)

胡司令-左


为什么说钣喷业务在最近几年变得容易被大家忽视了呢?分析主要有以下几种原因:


第一,钣喷业务要做好,钣喷业务要上量,它需要跟保险公司有很好的合作关系。这几年因为种种的原因,大家觉得跟保险公司合作,赚钱比较困难。再加上环保等因素,有一些人就慢慢地就不做了,或者是做得不如以前好了。


但是我们有一个最新的洞察,就是钣喷业务要做好,可能要 B 端和 C 端两条腿走路,而且 C 端业务的契机正在发生。为什么正在发生?回到刚才我讲崔总分享的这个案例,现在中国的车龄越来越高,而且在目前的经济环境下面,大家可能换车的频次会下降。因此在 C 端车主这一端,全车喷漆是一个有体验的面子工程,用不高的费用去把自己的车,重新整成一辆新车一样,还是出现了一批需求。


第二,费改以后,一般的小刮小蹭,车主都不愿意报险了,小刮小蹭是车主自费,这样也诞生了保险公司以外的一批新需求。


第三,新能源汽车的高速发展。新能源汽车不再是过去的4S体系,所以独立售后有服务机会,这些流量会优先流入比较有服务能力、质量过硬的钣喷中心,所以新能源车也是现在 C 端的一个契机。


在做好 C 端业务的同时又能够把保险公司以及一些公务车业务拿住的话,两条腿走路,会是钣喷业务的新机会。


这样的一个洞察,也许很多的老板们还没有真正的去意识到,因此我们特别策划了这样的一些主题,也邀请了这个几位做钣喷的专家来跟大家做交流。


02


以诺行副总经理王全胜:


以诺行,始于2016年,如今已有300+连锁钣喷门店。


我们整个售后市场的生意做起来非常辛苦,大家也都看到了,行业表层在进行严重的内卷。


第一,跟夫妻店打价格战。这是行业非常典型的内卷现象。


第二,关于员工。去其他店挖人。


第三,大家对品质的理解,大家都希望把品质做起来。但事实上,我们的老板们在追求短期利益的时候,是在拼命的养活成本。


以上现象出现真正层次的原因是什么呢,我的理解就是大家失去了服务行业本质的东西。本质体现在我们不知道自己到底要追求什么,我们要追求利润,但我不知道利润在哪里。


如何破局呢,我有三点可以和大家分享。


1、定位。不管是做钣喷还是综合维修等,首先你的定位体现在哪里,体现在你的利益,你的客户在那里。全国将近40万家修理厂,我们真正的市场只占了万亿市场的30%+,剩下的60%-70%的市场份额在2万+家的4S店。从大定位上,我们真正的竞争对手,就是拥有我们60%-70%市场份额的4S店,而不是旁边的门店。


2、品质。把高端车主或者有消费能力的车主,拉到我们综合维修体系里面。客户真正想要的不是低价格,而是信任。如果你有更厉害的产品,又能带来性价比高的价值,客户没有理由不选你。


3、承诺。承诺绝不是空头支票,一定是有各种各样的措施,前置性的进行各种各样的管控,保障你的质量。以钣喷为例,喷涂用什么样的工艺,用的什么材料等等,这个我们要了解,并且可以给客户讲解。


对于B端而言,跟保险公司相爱相杀,既要起量,又要合作,大家不满意这种合作,要如何优化。


王总认为,有矛盾才有发展。从大行业的角度,这件事情一定还会持续进行,除非国家有更严格的法规,有相应的规范措施,但绝不是单纯的靠我们修理厂上访、投诉去解决这个问题。


在这种大环境下,我们必须要让自己活得更好,在这里我想和大家提两个建议。


第一,我认为保费必须得做。不是说要我们把保额拉高,然后再去跟保险公司谈。我更侧重抓C端,我们必须抓住C端车主的刚性需求,保险我认为是一个刚性需求。我们可以通过保险去维护客户关系,有了这层关系,客户才会对你产生信任基础。所以我极力建议大家将保险做起来。


第二,关注小刮小蹭的车辆。这类车可以促进门店、保险公司和车主三者之间的良性运行的。小刮小蹭不涉及到原厂配件更换问题,没有更严重的质量问题,但是小刮小蹭又是一个非常能抓住精力的事情,而且它的油漆业务非常大,这对我们来说是一个利好的点。同时这类车辆以后的付费率在逐步上升,可以给我们更多机会。


我们如果把以上两点做好,我认为跟保险公司的关系会更好。


关于钣喷发展的趋势,我也从几方面来和大家一起分享一下我的理解。


从钣喷这个行业来讲,我们做企业的核心第一就是对几个事情负责任。第一从对企业负责,企业合规是首要,国家去年推出了强制性的标准,现在对清漆也有严格的要求,必须达到国家强制的UC版本。


第二对产业负责,从终端的处理环境,解决源头问题。政府的规范会越来越明确,这种规范是不可阻挡的趋势。随着越来越高的份额,竞争也会越来越激烈,所以我们现在应该做好基建布局。


第三对消费者负责,负责任的核心指的是车主,主要是车主的消费心态。未来随着大家经济实力的提升,消费者不再只在乎价格的高低。


第四是对自己负责。在利润下滑的前提下,你要思考什么是精准化的环境。在严格标准化的背后,其实是成本的压缩,是更精细化的征服车主的关键。


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以诺行王全胜-右上


以诺行经营的核心是把一套整体解决方案打包来帮助门店,实现老板只需要思考业务和团队即可,其他东西我来帮你。我们用什么来征服车主呢,靠产品差异化,靠质量体系建设,以及发自内心的过程管理。


我们通过“人机料法环”5个关键要素帮助门店去解决整个生产质量的保护问题。


第一,以诺行提供非常优质的材料。现在我们用的是巴斯夫体系里最高端的材料,去放在整体体系里运转。针对门店“不确定花几万块钱购买材料,是否能卖出去”的需求,我们自己将材料买过来,放在店里来卖,我们以此心态来和门店一起成长。


第二,以诺行提供设备。解决了材料问题,设备也一定要跟上去,这样可以提高效率,而且产品底子也会做的非常好。我们要求门店一定要使用中央集成干膜器,我们来提供给门店。


第三,以诺行提供培训。有了材料和设备,不会怎么办,我们成立一个技术培训小组,所有的技术老师都是我们自己的,我们手把手教门店。


第四,以诺行提供软件支持。我们将所有流程、标准化的东西形成体系化的标准方案给你,通过软件将团队凝聚起来,每个材料的容量,每个工艺的标准化,都通过软件教给你。


所以我们通过材料、设备、培训,再加上系统化、标准化的管理,我们的质量真的上来了。


03


平湖市高桥汽修-姜利民:


作为一个县级市,高桥汽修的钣喷业务现在能做到1000面/月,还是非常优秀的,姜总在直播间中分享了他的经验。


高桥汽修早期有4个喷漆房,真正投入使用的是3个,5个干膜人员,12个干膜工位,专业喷漆师傅是2个,调漆人员有1个,喷漆和做底是分开的。钣金工位有8个,钣金工12人,流水线作业,效率更高,也更专业。


我们16年底的时候和以诺行合作,之前由于工艺比较落后,工作效率低,品控把关不严格等原因,每个月也只能做500-600个面的钣喷业务。但是和以诺行合作之后,从材料、设备到工艺以及人员管理,尤其是工艺流程把控方面,得到了很大提高。目前1000个面做起来还是非常轻松的,高峰的时候,1200个面我们也是没问题的。


这么大的体量,那么质量保证对我们来说非常重要,不然客户不认可也是不行的。流程工艺、维修质量我们是作为重点要求来抓的。部门经理每到月底一定要对自己的工作情况进行一个总结汇报,另外我们自己的员工队伍也一直在加强培训。


但是我们钣喷业务的提升一定离不开保险公司的支持,支持的核心就是双赢,双赢的前提就是车主必须是满意的。去年的时候,保费我们做了3000多万,这个体量在我们这边还是比较大的。保险公司把维修业务交给我们,所以保险业务一定要做,否则支持不会这么大。


以诺行的王总为我们分享了姜总门店和保险公司的合作模式。


他们续保的策略是什么?他们有专人专事,以及相应的续保软件提醒的机制帮他做保费这件事。


第一,姜总公司绝对不买保费,他们的保费都是实打实做出来的;其次保费结构里有一半都是新车销售;


第二,续保业务的核心是有专人在盯保费这件事,而且服务真的做得很好;


第三,在有专人跟盯的情况,都是由软件帮他们去做这件。如果保费到期了,软件就会立刻提醒;


第四,要形成这样良性的机制,必须得思考整个团队的激励问题。


以上所有的前提是要有基盘,姜总门店的基盘还是不错的。


04


行业老兵-孙力:


关于修理厂的钣喷业务,从三个方面来汇报一下。


首先消费者对你的品质是有明显认知的,整个修理厂里面,钣喷就是一个最大的认知,喷完漆以后有没有色差,有没有起皮等一系列的问题就能立马显示出来,所以钣喷就相当于一个修理厂的门面,对消费者的认知和敏感度也是最高的。


其次你越是用低价产品,就越亏钱。大家都了解油漆加辅料成本不会超过30%,用最差的油漆才省出1000块钱,但是这辆车搞不好还是亏本,因为你的工时在上涨,返工问题会增加。所以当你的效率提升了,返工降低,品质保证好,让消费者满意的时候,就可以反向走,价格就可以增加,价格高了,返工两次你都会赢。


最后来讲一下流程。流程分5个类别,①约束你的工作,增加效率;②衔接工作,减少成本;③监控行为;④统计、衡量、考核工作;⑤规范动作,节约能耗。如果这五个步骤都没有做到,那我真的要劝你好好的打开自己的脑洞。大家也思考一下自己门店的流程能让消费者满意么,能跟4S店对标么,能让保险公司给你高价格么。保险公司跟我们以及车主之间,一定不能有车主投诉。


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孙力-右下


我经常出国旅游或者商务考察,这里面有一件事情,我们把自己定义的太狭隘,就是整个修理厂里面的油漆车间都统称为钣喷。钣和喷变成了大部分的生意,其实这件事情蛮悲哀的。海外讲漆面这一块,他们叫做“body shop”,用车体来定义它的一个项目,车体就是我们俗称的钣喷,但又不完全是,也就是说未来保险公司这块是我们必须争取的流量。


Body shop,我们可以将自己定义为车身专家。大家可以看到,抖音上面铺天盖地的进入到了个性化的改色膜。改色膜对于今天很多年轻的消费者来讲,改色膜可能一两年就会更换一次;但是作为我们油漆商来说,可以考虑做个性化的油漆赛道。这个赛道需要我们先回归本身,把所有的系统做好,所有的材料选好,将品质做出来,展示给消费者“我是一个非常专业的油漆商”,我的价格对应的上我的服务价值,这样消费者会去认可。同时要加入抖音传播出去,找到那些愿意改变颜色的东西。


另外再讲一部分,抛光作为漆面护理的基础,它的材料成本很低,从消费者的角度来讲,非常适合油漆、钣喷车间增加这个项目。除了定期保养,发动机要换油,难道油漆就不需要做保养么,国外body shop的生意 60%来自于漆面护理。


对于C端用户来讲,无非就是讲究工时效率、客单价和最后客户的满意度。


很多门店还是会在过去的思维中考虑问题,比如如何用低价跟别人做竞争,还是处于一种传统框架中,但是我们必须要在练好内功的基础上,同时思考和探索更多的可行性。


每次的直播学习,大家都积极参与,积极讨论,创造了热闹的学习氛围。


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